在装修客户中,总会有一类“不着急客户”,令人食之无味,弃之可惜。在艰难的2020年,对待这类客户也得格外上心,尽力拿下!
针对这类客户,小编整理了几条话术和应对方案,希望能为大家成功签单尽些绵薄之力。
1.房子还没有拿到钥匙(期房)
应对话术:您可以提前做设计,确保设计考虑细致、周全、完整性。让设计师对您的房子有一个相对详细和全面的了解,我们双方可以把设计周期制定的时间稍微长一些,我相信,在您、和设计师的共同努力下,您家的设计做的很完善、很系统、很漂亮,这样能避免由于前期设计仓促,达不到您和家人的设计高要求。
建议:同时给客户发一些同户型的设计案例,一起装的合作装企会提前准备不同户型的集锦方案,在沟通时可以很方便地分享给业主。
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2.觉得时机未到,在观望比较中
应对方案:
1)引导客户,深度了解客户不着急装修的真正原因,保持长期跟踪,不建议频繁回访,节假日微信、短消息祝贺即可,朋友圈经常分享些干货案例,循序渐进,慢慢建立起信任关系。
2)若客户是在多家公司对比选择中,最好想办法从客户那里知道竞争对手是谁?如果是价格方面有疑虑,竞争对手价格比你低很多,此时一定要用自信的语言和坚定眼神,告诉客户自家的优势,与其他公司差异化的东西,有针对性地解答客户的疑惑。其实这个时候,客户最需要的是一种差异化的营销话术,需要用你的真心和信心去感染客户。
建议:介绍差异化的东西时,合作一起装的装企小伙伴通常会把真实在建工地展示给客户,耳听为虚,眼见为实。客户在工地直播里看到你们人工师傅做得这么认真细致,而且还有其他业主给你们写的好评,自然了解你们是一分价钱一份货的了,顾忌到后期的品质保障,自然也会多考虑你们几分。
案例参考:
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3.有可能参观工地不满意
应对方案:客户参观工地时,提前安排好工地,可以自己或设计师、设计师助理先去工地看看,把工地卫生好好规整,天气热了,可以准备些瓜果和水、小板凳、小扇子等等物件,跟工长打好招呼,再安排客户去参观。不仅要让客户能看到东西,更要让他们有个良好的参观体验,考虑周到一点,想办法把他们服务好,提升客户参观成功率。
建议:一起装的商户在做工地时,会将业主背景信息、业主喜好,还有每个阶段都做详细介绍说明。因为客户在实地参观时,往往只能看到几堵墙和大白地面,还有很多细节的东西他是看不到的,比如像隐蔽工程怎么做?这类细节的、又能凸显你施工品质的东西,他很难看出来,你也很难在口头上跟客户讲清楚,他还会认为你不专业!参观完后,再给他发一个已经完工的,和他的需求、户型相近的工地,作补充说明,才能显得你们服务又好又专业,他要装修不找你还找谁?
案例参考:
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4.有可能对设计师不满意
应对方案:需要客户经理通过回访了解,若是需要更换设计师,一定了解客户对第一位设计师不满意的真正原因,快速进行调整(也有个别客户比较狡猾,对设计师不够尊重,所以需要知道客户不满意的缘由)请牢记,以客户需求为主,经常会有这样的客户,对自己的需求也不甚明确,说喜欢的是现代风格,在与设计师和客户经理沟通想要的效果时,却是偏欧式和法式,这个时候不要抱怨,如果客户什么都知道就不找你了,要有足够耐心和包容心,客户是给我们送钱的,不要伤害财神爷,嘿嘿。
5.有可能客户资金链出现问题
应对方案:遇到这种情況,客户一般会顾及面子,不会直接告诉我们,说实话客户也没有必要告诉我们,这是人家私事。所以,判断出客户可能是这种情况时,就别光盯着这个客户了,事缓则圆,可以把更多精力和时间放到别的客户那里。别把客户盯得跟耗子似的,客户会很不舒服,有时客户并非不相信你,而是确实时候未到,我们也该相信客户,这样合作双方都会更愉快。
好了,今天的文章就到这里,希望对您有所帮助!