最近有很多小伙伴都在咨询,怎么逼单?小编其实觉得很奇怪,为什么要逼单呢?水到渠成的成单不是很好?于是向几位经验老道的家装业务经理取经,为什么要逼单?真的要逼客户签单吗?
终于一位年薪40万的超资深业务经理道出了“逼单”的真相,逼单并不是真正的逼迫客户去成单,而是在恰当的时候,促成客户成交的一个契机。逼单绝对是个技术活儿,不宜操之过急,也不慢条斯理,讲究张弛有度,步步为营,晓之以理,动之以情。下边就向你介绍下逼单的19个技巧!
1.客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
很多业务员签不了单就会抱怨客户在拖。错!不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗? 做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?
这是一个心态问题!
2.了解客户目前的真实需求,是什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。 我们要做的工作就是把可能合作的时间提前,再提前。 影响合作的原因:业务员未了解客户需求,谈单流程混乱,或者客户对你与公司不了解、不信任等等。这些阻碍成交的因素均需要业务员和设计师共同想办法去面对。
3.思想不滑坡,方法总比困难多
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。 有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4.提炼并抓住客户痛点,想客户所想
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5.一切尽在掌握中,你就是导演
你的思想一定要积极,由你主导积极帮客户解决痛点或客户的顾虑,将客户劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6.为客户解决问题
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度和专业能力。
7.征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里。 一定要有耐心,锲而不舍,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
8.不逃避,不敷衍
能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9.假设成交
先让他观看一下我们的客户案例。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。
10.逼单就是“半推半就”,镇住客户
一鼓作气将客户拿下,让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。
11.编制一个居家“梦”
让客户想想我们即将呈现的设计作品给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12.给客户一些好处(或礼品),也是杀手锏
一定要抓住客户贪便宜的心理,怎么说,怎么给?让客户舒服、放心。
13.放弃,只是暂时的,以退为进
不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14.包装家装设计师,将其地位、设计能力抬升很高
在推荐XX设计师专业能力之前,业务员一定要挖掘目标客户的痛点和需求,为其精心挑选适合的设计师,并事先生成该设计师的电子名片并转发给客户。在客户到店之前,通过一起装营销软件挑选与客户需求相符的或客户喜欢的XX设计师的2-3套风格搭配作品方案,以及客户同小区或附近小区的2-3个在建工地,等客户一来,设计师就能率先从专业细节上镇住客户。让你的话术和设计师的专业细节相互扣合,表里如一。
15.学会观察,学会聆听
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听揣摩客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
16.机不可失,失不再来
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17.抓住客户的弱点,临门一脚
在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
18.把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。 在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
- 口头信号:
- 讨价还价、要求价格下浮时。
- 询问客户对具体装修的预算。
- 询问入住时间。
- 询问客户对设计师的服务是否满意。
- 渲染设计师是如何熬更守夜为客户画图的劳动场景。
- 行为上的信号:
- 不停地翻阅公司的资料时。
- 要求参观公司的样板工地,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
- 开始与第三者商量时。
- 表现出兴奋的表情时。
- 身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
- 有犹豫不决表情时
19.促使客户做出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
- 假定客户已同意签约: 当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。 如:顾客对装修行业了解不多,但又觉得公司整体店面形象、设计方案都不错时,我们可以对客户说: “某先生,您既然对设计方案、公司实力都十分看好,那咱们今天就把手续办了吧。”
- 帮助客户挑选: 一些客户即使十分满意设计方案,也不喜欢迅速签下单。这时,我们要审时度势,及时解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。
- 欲擒故纵: 有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
- 找客户感兴趣的话题,投其所好,拉近距离。依托自己平时储备的冷知识赢得客户的好感,为谈单加分。
- 建议成交
- 既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
- 您是不是在付款方式上还有疑问?
- 您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
- 我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,以便我为你申请我们的五星级工长亲自为你管控工地,本月我只有1个申请五星级工长的名额了,适时将五星级工长的一起装电子名片通过转发或者让客户扫码的方式给到客户。
- 如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?如果您对工期要求很快的话,我们就得赶快做准备工作了,譬如签协议、准备资料等。