以下内容来自一起装创始人何明杰先生在3月2日家装下午茶2020 空中课堂 第一课的分享，与君共勉~
今年的开端，我们迎来的是一个十年来未见的黑天鹅事件，对家装行业来说，我觉得有一个好消息和一个坏消息。
好消息是：装修是刚需，刚需不会消失，只是被推迟了。但是客户很多的观察和决策不得不移到了线上。这就意味着我们所有的企业，除了交付不得不在线下完成以外，营销的全过程，也就是从客户触达，价值传递，客户互动，成交转化的全过程，尽可能在线上完成。
但是坏消息是：大部分的家装公司并没有为这样的情况做过预案，营销仍然极度依赖线下的场景，对线上营销没有做过人员和能力储备，所以被这次的疫情打了个措手不及。
对很多企业来说，营销无非是打广告，搞活动，思路新一些的公司也许还会找人来运营一下官方微博账号或者微信公众号，现在呢，又纷纷一哄而上搞直播，搞微群爆破。没错，这些都是营销的具体形式，但是回到之前许总提到的问题，当我们面临着需要将营销活动系统地由线下到线上迁移的时候，只是这样东一榔头西一榔头的线上游击战是不够的。
商场如战场，营销能力比拼的是体系化作战能力，咱们过去也都是正规军，现在战场从线下挪到了线上了，怎么就变成游击队了呢？
所以能够系统性的对“营销”有着更深层次的认识就非常有必要。营销的本质是什么， 要做好营销，到底需要理解哪些原则，关注哪几个方面的要素，那么再回到家装行业的线上营销的战场上，我们怎么去应用这些原则和要素？怎么去找到最好的切入点， 最快速有效地把线上营销的体系化能力搭建起来，是我们今天希望探讨的问题。
那么我们先来看一下营销到底是怎么回事，营销的本质是什么？
我们认为，任何营销行为，本质上都是价值的传递，无论我们销售的是产品，还是服务，我们的营销行为需要关注的都是如何把我们的价值，利用最好的内容，通过最有效的渠道和手段，传递给我们的潜在客户，最后实现转化签单，完成营销闭环。
大家可以思考一下是不是这样的？营销的成果，最终都取决于“内容”、“传播”、“转化” 这三个要素，更具体来说，取决于这三个因素相乘的结果。首先你要有优质的营销内容，然后这些内容需要获得最充分的传播，最后你需要有强有力的销售团队将销售线索，意向客户转化成订单和开工。
所以我们现在可以理解到，其实所有的营销，都始于内容。通过内容来传递价值，或者用通俗点的说法，传递“卖点”。
我们的卖点到底是什么？一样干家装，我和隔壁老王家的区别在哪里？为什么许总你必须找我们来做？是因为我们设计能力特别优秀？还是我们的施工管控能力非常强？还是我们尤其注重环保性？或者是我们的服务体验出类拔萃？还是我们的性价比超群？过去在线下，只要客户进了店，我都能把这些卖点讲出来，那么现在客户不到店 了，我们该怎么办？
所以我们做线上营销，第一步要做的，就是把这些所谓的卖点，通过优质的内容表达出来，那么线上营销的第一个步骤，就是打造数字化的内容体系。
所谓内容的数字化，又有两个层面的意思。
第一个层面是内容本身。我们前面讲到的卖点有哪些？我们这里可以稍稍展开。比如说每个家装公司都会强调的三个大点：设计、施工、价格。
设计能力体现在哪里？当然我的设计师团队是必须要介绍的，他们整体的素质和经验如何？还有我们曾经做过的案例，各种风格的案例，各种户型、不同预算，我们是否都能做，都有拿得出手的案例来说服客户？
施工能力体现在哪里？咱们有没有工艺标准？有没有成熟的施工管理体系来监督执行？最后，具体落实到每一个工地上，我们是不是都能保持一致的水准？俗话说眼见为实，你说得再动听，不如把你的工地都开放出来，让我随时看得到。这一点非常重要，也是为什么说过去做线下转化，很多客户都会要求我们带着他们跑一下在建工地的原因。
那么价格上，有一个误区是越便宜越好，其实不是，客户更重视的是价格的透明可控，一分价钱一分货的道理，现在的大部分客户，其实都是懂的。所以价格最后要反应的是价值，无论是设计的价值，环保的价值，科技的价值，你要让这些价值可以被客户感知得到，而不是简单地去用低价来吸引他。当然，如果能通过优惠活动让客户觉得占到了便宜，也能够促进快速转化。
以上图片来自我们客户的真实内容，是通过我们的软件直接生成的，大家可以体会到这样的优质内容对潜在装修意向客户带来的冲击力。
数字化内容的第二个层面是内容的形式。
内容形式要丰富多样，图文，视频，VR现在都是标配。
从有效性来说，小视频好于图片，图片好于文字，有用户参与的内容好于普通的单向宣传。所以用户的主动分享，他们的日记、点评和口碑都是极其优质的内容，需要持续不断的沉淀。
当我们解决了内容数字化的问题，接下来需要解决的，就是这些营销内容该怎么传播，怎么用的问题了。
归根结底，数字化内容需要解决用户决策过程三个阶段的问题：
第一个阶段，是让有需求的客户可以找到我，也就是解决流量的问题。
第二个阶段，是让客户有机会可以更深入地了解我，在这个阶段，我们不但必须不失时机地把卖点亮出来，而且必须有足够的手段能够留住客户，和他们建立持续地互动，这是解决客户留存的问题。
第三个阶段，是让客户能够通过我提供的所有内容，打动他，把信任关系建立起来，最终形成成交。因为家装是典型的低频高价消费，客户的决策需要一个过程，这三个点都值得用很大篇幅展开，今天由于时间关系，我们先把注意力放在第一点。我相信也是大家最关心的问题，也就是解决流量的问题。
流量问题，本质上是找到潜在客户在哪里的问题。在这里，我想大家都听到过两个概念，私域流量和公域流量，我们就从这两个概念展开。
私域流量池，简单来说就是只有我们自己可以利用，竞争对手无法使用的，相对封闭的流量池。
过去一年，关于私域流量池的讨论铺天盖地，但是真正挖掘好私域流量的公司却屈指可数，在和很多客户的沟通中，我们发现叶公好龙的故事普遍存在，也就是说，不少企业口号喊得震天，其实却没有真正把私域流量重视起来。
有些企业负责人会问，我们其实真的很重视啊。我说没用，你是否真的重视这件事， 只要回答我三个问题，我大致就知道答案了。
第一个问题，你有没有安排专人来负责私域流量的营销？如果这都没有做到，没人为 结果负责，对不起，我不相信你是真正重视了。
第二个问题，你有没有认真的为企业选择一个私域流量营销的工具？商场如战场，如果一边吆喝着要挖掘私域流量的价值，咱们的员工，客户，合作伙伴，手里没有兵器，内容在哪里不知道，谁做了谁没做不知道，效果好不好不知道，怎么可能是重视了？
第三个问题，你有没有建立起细化的流程来告诉每个人应该怎么做私域？有没有建立起体系来奖勤罚懒？公司是一台机器，而没有流程支持的机器是运转不起来的。
总而言之，要做好私域流量营销，执行力非常重要，要建立执行力，就离不开人、工 具、和流程这三要素。这三个方面我们有很多的经验，大家对怎么做好私域流量有兴趣的话，我们未来可以做进一步讨论。
很多中小规模企业，在本地市场，通过私域流量的营销手段，也能够起到不错的效果。但是对咱们今天参会的头部企业来说，私域流量形成的客户线索和订单量，仍然是不够的。这就需要找到公域流量来源，把我们沉淀下来的数字化营销内容可以通过优质的公域渠道给投放出去，带来持续的销售线索。线上的流量来源有很多，但是普遍价格都不低，那么问题来了，怎么去选择？
我们的很多客户在选择投放渠道的时候，往往更关注数量的问题，数量固然重要，但是对于线上，低频的消费需求，流量的质量，也就是潜在需求客户的集中度，其实更加重要。举例来说，同样是一个点击，一个是天天在那里刷抖音，看小姐姐唱歌跳理念服务工具舞，或者看李佳琦卖口红的用户，另一个在百度上刚刚搜索了“上海星河湾设计案例” ，“九鼎装饰施工交付怎么样？” 的用户，哪一个更精准？答案当然是显而易见的。
大家现在都知道，流量资源，无论线上还是线下，都已经相当昂贵了，作为企业决策者，同样的内容，同样的资源，我们当然应该投放到有更精准客户的的渠道，以获得更高的转化率和更高的客单价。所以公域投放，需要关注的核心指标，是效率。计算每一块钱的投入，到底能带来多少产值。一个健康的企业，我们认为，一个渠道的投入产出比不应该低于20，要追求40以上的投入产出比。
那么最后，在我们的企业打造自己的线上营销能力的过程中，我们希望一起装可以成为你们最可信赖的伙伴。
我们有三方面的优势：第一是理念上先进，我们花了过去5年的时间专注只做一件事，就是帮助传统的家装行 业搭建线上内容营销的体系和能力；
第二是工具上，一起装是全行业最成体系，基于完整方法论，而且经过市场充分验证的营销软件。营销对任何企业来说都是核心业务，兹事体大，我相信各位没有人希望成为别人试错的小白鼠，所以能找到成熟的合作伙伴至关重要。
第三是服务上，软件仅仅是一个工具，而营销是一个复杂的体系，拼的是一个企业的内功。我们的客户成功服务能够真正帮助企业打通线下营销的任督二脉。
那么5年来，我们服务了全国超过2千家各种规模和类型的公司，积累了宝贵的经验。更重要的是，很多企业利用我们的方法论和工具在实战中形成了各种优异的打法，而这些打法，我们也一直在不断的积累和沉淀，然后通过定期的交流反馈给大家，互相学习，不断提高。
图1
从解决方案上，除了中小企业层面的部署，我们还支持规模化集团公司在企业层级的部署。这是我们为某一知名的集团公司设计的营销体系（见图1），通过一起装软件在门店层面和总部的分别部署，可以把营销的内容到传播到转化的行为，全面打通，并渗透到企业的每一个层级，真正做到全域、全员的数字化营销。极大的放大了内容的价值，而且从集团层面可以更好的管理内容的发布。
最后我想要跟大家分享的是，在公域流量方面，我们和百度自己的家装平台装馨家实现了数据层面的全面打通。所以大家在一起装上沉淀的所有宝贵的营销内容，包括你的团队，你的案例，你所有的工地，你的知识性内容，干货，你的产品套餐，促销活动，不但可以在私域流量池使用，同时也输送到了百度。
也就是说，只要你有相关内容，那么当客户在百度上搜索和家装相关的任何信息和知识，都可以通过百度装馨家和百度小程序，直达各位的专属线上店铺，并利用装馨家提供的各种转化工具进行及时的转化。
好了，今天的文章就到这里，希望对您有所帮助！
