从收租到卖货再到卖机器人
2026-07-21
如果你一年没去家居卖场，现在进去可能会愣一下。
红星美凯龙的一楼，曾经塞满瓷砖、卫浴、门窗展位的地方，如今被一排排高端电器取代。居然智家则在计划里写着——500台仿真人形机器人将走进门店，像导购一样迎接顾客。
两家头部家居卖场，做的事越来越不像"卖建材"的。它们没有离开家居行业，但都在重新回答同一个问题——卖场，到底还能卖什么？
这场自我改造，远比财报上的亏损数字更值得关注。
01 收租这门最轻的生意，为什么不香了
很长一段时间，家居卖场是门好生意。
逻辑很简单：当地主——把场地租给品牌，收租金、物业费，自己不碰货，这是最轻的活法。
但这两年，收租的底子正在被一点点掏空。
中国建筑材料流通协会数据显示：2025年全国规模以上建材家居卖场面积约18163.5万平方米，同比下降11.38%，连续第三年下降；全年销售额14411.45亿元，同比下降3.33%；反映客流的人气指数同比大幅下跌。
具体到企业层面：红星美凯龙平均出租率降至82.9%，自营商场从77家缩减到74家；居然智家卖场从407家缩减到372家。
收租模式的三个根基几乎同步松动——交易被线上分流，客流随地产下行萎缩，品牌绕过卖场走DTC（直接面向消费者——Direct-to-Consumer）渠道。
当"地主"发现租户在减少、租户自己也越来越难，收租这门生意自然走到了拐点。
02 从"地主"到"贸易商"红星的退守与突围
收租走不通了，红星选择的路是：自己下场卖货。
2025年9月，红星美凯龙发布"新五年业务发展战略"，将战略定位升级为"家居生活新商业运营商"与"家居产业生态服务商"。
执行总裁朱家桂把2026年定义为"第二增长曲线的元年"。方向有两个：一是强化家居供应链能力，在B端寻找增量；二是把卖场从"单一渠道"变成"生态组织者"。
品类层面，红星把高端电器馆升级为"MEGA-E智电绿洲"。上海全球家居1号店的电器馆经营面积从1.6万平方米扩到3.3万平方米，品牌数从57个增加到103个。未来三年计划在全国打造40座标杆，实现"一城一标杆"。
电器之外，红星还在发力家装设计业务，推出M+高端家装设计中心。截至2025年末，设计中心总面积已达70.8万平方米，合作超7000位优秀设计师。
2026年又提出"30+10+1"新目标：聚焦30个城市旗舰样板、落地10个材料图书馆、搭建1个全国性设计师俱乐部平台。用朱家桂的话说，美凯龙要从原来的家具建材Mall，变成家具建材家电Mall，再到"人、车、家"三位一体的新物种。
表面看是扩张，我更愿意把它理解为一次降维——从平台退回到贸易商。
当一个平台收不动过路费了，它只能去做原来不愿意做的"脏活累活"：自己搬货、自己找客户、自己扛库存。
这不是红星一家的问题。
平台型生意在中介价值消失后，要么降维，要么出局。
03 押注"体验未来"居然智家在想什么？
居然智家走了另一条路。它押的不是卖货，是体验。
2025年3月，居然智家与优必选正式签订战略合作协议，居然智家拟于2025年底前采购部署500台优必选仿真人形机器人，在提升客户购物体验的同时，计划在战略合作目标期内销售10000台优必选机器人。这些机器人既在门店充当"导购"，也被推向家庭陪伴和智慧养老场景。
居然智家的判断很直接：人形机器人不是噱头，而是卖场从"交易场"走向"体验场"的载体。
战略层面，居然智家在2026年初将发展战略从"数字化、智能化、国际化、绿色化"升级为"数智化、场景化、全球化、可持续发展"。2026年，居然智家计划打造50个全链路生活场景集合馆，从"卖产品"转向"卖生活方式"。
卖场的"交易"功能已经被线上搬走大半，剩下能留住人的，只有线上给不了的东西——现场体验、沉浸式场景、真实可感的产品。
居然在赌一件事：当交易迁走，体验能成为卖场新的存在理由。
赌不赌得赢，现在没人知道。但方向是明确的：卖场正在从"交易场"变成"体验场"。
04 一个向左，一个向右，方向分裂比亏损更说明问题
把两家的动作进行对比，你会发现一个割裂的现实：它们在往相反的方向跑。
红星往"实"走——卖货、做供应链、扩品类、深耕B端，更重、更苦、离货更近。
居然往"虚"走——做体验、押智能、赌场景、面向C端，更轻、更悬、更赌未来。
但两个巨头的不同方向其实是最值得警惕的信号。因为一个健康的赛道，头部两家不会一个向东、一个向西。方向分裂本身，比任何一份亏损财报都更能说明问题：家居卖场的旧模式，已经没有人能稳稳守住了。
红星赌的是"还能卖货"，居然赌的是"还能卖体验"，中间那条"继续收租"的老路，已经没有人真心相信了。
05 流量入口正在迁移，装企的下一站往哪走？
对装企和整个行业而言：有一个变化正在发生——获客的入口，正在从卖场的物理位置迁移出去。
卖场从前是装企和建材的核心流量入口，如今这个入口急剧萎缩。
流量正在分流到两个方向：线上（电商、内容平台、AI对话），和交付端（设计师、服务、口碑）。
对中小装企来说，如果还指望着"进个好卖场就能来客"，这条路会越来越窄。真正能握在自己手里的，是线上获客的能力，和交付的效率——这两件事，恰恰是别人替不了、也拿不走的。
家居卖场没有死。但"卖场"这两个字的含义，正在被改写。
当两家龙头一个去卖货、一个去押体验，它们其实在替整个行业问同一个问题：如果不再收租，我们靠什么活下去？
这个问题的答案，可能决定了下一个十年，谁还能站在场上。